时光飞逝，一眨眼，来到壹杰信息这个大家庭已经第三周了，外面虽然下着雨，但我的心中仍旧艳阳高照，因为对于销售没有冬天与阴天！

经过前面两周王总、周总的技术及销售培训，这周已经开始进入实践阶段了，也陆续拜访了一些项目的业主及相关单位，与整个销售团队紧密配合，努力快速成长为里面实战中坚的一份子。

每个项目的销售过程就好比是一场战争，战争什么最重要，大家肯定会毫不犹豫说是情报，没错，也就是信息。正如黄总常教导的，需要理清每个项目其中的脉络，才能制定有效的“战略”！无论是何种业态，什么类型的项目，什么类型的业主，我们需要先明确理清楚，而后对症下药！

就像自己这周跟踪的一个项目，之前由于信息获取不足，导致没有第一时间理清整个项目的脉络，浪费了一些时间和精力。回来之后总结经验教训，按照黄总的思路来思考整个项目的情况，终于，项目有了新的突破，自己也在此过程中不断学习、成长。

商业的本质：先要满足别人想得到的，才能得到我想得到的。

在商业交换过程中，信息起着至关重要的作用，通过对信息的收集和分析，进而发现需求，才可能准确把握商业机会。在商业社会中，彼此双方交换的时候，总有一方要占主动权，通常这个主动权是企业中的一个角色，我们把这类角色叫做销售。客户：就是为服务和实体买单的人，就是你将与他进行交换的人。

经商的核心是交换，交换的实质是价值交换，而价值是由具体的需求决定的，发现需求的过程需要信息支持。那么，如何收集信息呢？

客户的需求：客户希望通过项目实现什么目标？希望有什么样的增值服务？两条：第一，节省时间；第二，匹配需求。第一次见面，就决定了客户对你的印象，于是第一次的谈话，要有什么内容，涉及到客户的第二个想法——匹配需求，客户如果需要建设一个数据机房，你就应该快速地在谈话中表达出公司之前做过哪些数据机房，各有何特点（注意阐述和客户现下需求的相近点），公司目前具备做数据机房的哪些关键技能和优势，并深入了解客户对于将建设的机房有什么特定的要求和期许…… 这就需要研究信息，从而改善每一个环节。尤其是商业社会中，推进商业效率的环节，可以得到有效的改善。如果大家真的设身处地了解客户的需求，你就知道第一次谈话与公司简介——就是你自己的产品说明书该怎么做了。

商业过程是个交换过程，交换实际上是彼此价值的需要，而价值是取决于人们的需求。谁来决定价值，人数少的那一方来决定。那么价值能不能创造，难道一定要等到需求出现才去给予满足吗？能不能创造价值？

如何创造价值：收集信息；分析信息。通过对客户的了解，收集客户的信息，就能够创造价值，分析信息，为满足客户的需求服务。

需求如何创造？是在收集信息的基础上，深入的分析，并决定我可以提供什么价值，引发对方，这个东西也许我需要，销售只要展示出来了，提示出来了，对方也许就有想法了，需求就产生了，而这个时候，由于这个需求是销售人员分析出来的，所以销售人员是少数一方，因为只有销售知道。

通过收集信息，分析信息，发现客户的需求，就可能创造了商业价值并提高商业交换效率。那么，如何将收集到的信息，充分运用到经商的过程中呢？

深入分析收集到的信息，得出判断后，采用扑克牌的方式，向潜在客户传递信息，增强了客户的主动性和参与性，创造了价值。日常生活中价值无处不在，又该如何去做才能发现商机呢？

价值是人们忽视的东西，其实价值就在每个人的身边，只要你去寻找。

经商过程中需要有销售人员，销售人员需要挖掘客户的需求，而需求来自于对客户信息的收集，一旦你收集了信息，你就可以在客户面前体现你的价值，而这种价值是属于你的，是少见的。销售必须经常站在客户的角度思考问题，设身处地为客户着想。

虽然在销售的过程中一定会遇到问题与困难，但我相信在公司领导的关心指导下、同事的互帮互助下，采取正确的方式方法，再大的困难，也是可以冲过去的！

最后也是最重要的！思路决定出路！拿项目首先满足客户的需求，提供优质的服务，其次重视信息理清脉络，然后把握信息，达到互惠双赢，我们壹杰的业绩必将插上翅膀！

 文/销售部 徐伟智